取引先によって見せる商品が違う理由とは
前回の動画・記事は『BtoB EC』では、得意先ごとに金額を変える理由とそのやり方についてのお話でした。
そこで思ったんですけど、金額を変えられるなら得意先ごとに買える商品を変更したりもできるんでしょうか？
鋭いね。
逆に小松君に質問ですけど、例えばどんな時に取引先ごとに商品を変える必要があると思うかな？
そうですね～。他のお客さんには売りたくない特別な商品を御社にこっそり…みたいなそんな感じですかね。
あ～、なるほどねー。
この純金の水栓金具を御社だけに…みたいな、そんなわけあるかい！笑
BtoBとBtoCの商品表示の違い
そ、そうですよね。
とりあえずで質問しちゃったんですけど、そもそも取引先ごとに表示する・買える商品を変更するというのはどういうことなんでしょうかね。
例えば、僕たちが普通にお店で商品を買う時、菊夫さんは買えるけど僕は買えないとか、そういう感じですかね。
それって、めちゃめちゃ困りませんか?
そうですよね。
同じ店で、並んでいる商品を買う時は、同じ金額で買うっていうのが、BtoCでは普通ですよね。
でも、BtoBの場合、これが取引先によっては、仕入れることができる商品・買える商品が区別されていたりだとか、金額が違うっていうことはあり得るお話です。
ああ、そうですか。
『BtoB EC』では、そんなニーズがあるわけですね。
はい。そうなんです。
では今回は、『BtoB EC』において、顧客・取引先ごとに、買うことができる商品を変更するその理由というテーマで、お話をさせていただきます。
Amazonや楽天との違い:会員でも見える商品が違う?
それではもう少し具体的に話を進めていきます。
ところで小松君、Amazonのプライム会員とか楽天会員になってるかな?
そうですね。
どちらもヘビーユーザーですね。色々便利ですし、ポイントなどの特典もあるので、普通に使ってますね。
そうだよね。僕も小松君と一緒で、Amazonと楽天の会員になってます。
僕と小松君が同じ会員でさ、例えばAmazonで、商品を検索した時に、例えば僕が検索すると「Aという商品が表示される」けど、小松君が検索した時にはその「Aという商品は出てこない」。そんなことってあるかな?
いや、それはないと信じたいですよね。あったら困りますし。
同じ会員なので、そこは、全部表示して欲しいっていうのが正直な気持ちです。
そうだよね。一般的に同じ会員だったら、そんなことはまずないですよね。
例えば、僕がAmazonが指定するクレジットカードを使っていてポイントの優遇があるとか、そういった違いはあるかもしれませんけど、基本的には同じ商品が検索できて、同じものが買えるということが普通ですよね。
BtoBでは取引先ごとに買える商品が違う
でも今回のテーマにある通り『BtoB』の場合は取引先ごとに買うことができる商品を変えたいっていうニーズがあるっていうことなんですよね。
そうなんですよね。
いつも例に挙げる水道設備メーカーさんのケースで言うと、
一般向けによく売れる本当にスタンダードなタイプなシリーズがある一方で、デザイン性や機能が全然違う別のシリーズがあって、別ブランドとして展開しているといケースがあります。
製品ラインナップがとても豊富な場合があるんですよね。
商品ごとに代理店を区別する理由
なるほど。メーカーさんがたくさんの種類や複数のブランドを展開して販売してるっていうのはもちろん理解できるます。
でも、そのメーカーさんの商品を売ってくれる代理店、いわゆる取引先だったら、全ての商品を表示して買わせてあげた方がいいんじゃないでしょうか。
確かにそうですよね。
メーカーさんの全ての商品を取り扱える、総合代理店みたいなケースももちろんあるとは思うんです。
ただやっぱりメーカーさんの方では、商品・ラインナップごとに市場を調べ開発した狙いがあり、ターゲットを決めて戦略を持って展開していますよね。
そういったメーカーさんの戦略によっては、商品やブランドごとに取り扱いができる代理店・取引先を区別したりだとか、商流を分けたりすることがやっぱりあるんですよね。
売れれば何でもいいってわけではなくて、やっぱり適切な形でちゃんとした市場に、届けたいというのがメーカーさんの狙いではあると思います。
そうなんですね。
商品ごとにもデザインや機能はもちろん、そもそもの用途とかが異なる場合も多いので、それに適した代理店制度を展開している場合があるっていうことですよね。
具体例:シャンプーメーカーの商品展開
その通りです。
例えば、シャンプーを、開発販売しているメーカーさんのお話をすると、1つは、一般家庭向けのシャンプーですね。
小松君の家で、使うような、シャンプーを販売してらっしゃるとしましょう。
もう1つは、美容室とかサロン向けに、いわゆる業務用、プロ用途で、販売しているシャンプーがあります。
全社の一般家庭用のシャンプーは、普通、ドラッグストアとかスーパーに並んでいくわけじゃないですか。そして、当然だけど後者のプロ用シャンプーはそこには並ばないですよね。
そのプロ用は当然だけど、美容室とかサロン専用で販売してるケースが、ほとんどですよね。
プロ用のシャンプーは、美容室とかサロンで使われるし、お店に来てくれるお得意さん、常連さんに対して「このシャンプーめちゃめちゃいいですよ」なんていう風に紹介して販売していくわけですよね。
このプロ用のシャンプーがドラッグストアとかスーパーとかに、並んでいたら困ると思いますし。
逆に小松君が美容室行った時に、いつもの一般的なシャンプーで洗われたら嫌じゃない？？笑
言われてみれば確かにそうですね。
BtoB ECサイトでの実装方法
こうなると、商品ごとに取り扱いができる、仕入れができる商品を変えるということが必要になってきますよね。
これが『BtoB EC』サイトの場合だとどうなるのか、もう少し具体的に教えていただけますでしょうか?
分かりました。
メーカーさんから見れば、顧客・代理店であることは、変わりないんですけども、
例えばAという代理店さんが『BtoB EC』サイトにログインをして買おうとすると、一般向けのシャンプーだけが表示されて買えるようになっていると。
一方で、Bという代理店さんが『BtoB EC』サイトにログインすると、こちらはプロ用のシャンプーが表示されて、一般用は表示されず、プロ用のシャンプーだけが仕入れることができるというイメージですね。
なるほど。そもそも表示されないから仕入れることもできないっていうことですね。
これが、特に制限がなく、Amazonや楽天のように全ての商品シリーズが表示されてカートに入れることができてしまったら、確かに誰でも好きなように販売することができちゃいますよね。
確かにその機能は必要ですね。
その通りですよね。
通常の電話やFAXで注文する場合だと、そもそも対応する窓口とか部署が分かれていることがあるので、その点は大丈夫だと思いますが、この受発注のフローを『BtoB EC』サイト上で実現していく必要があるということですね。
さらに、それに加えて、前回お話したような顧客・代理店さんごとに価格をさらに変更したいと。そういったニーズも出てくるわけです。
『Biz-CUBE(ビズキューブ)』の高いカスタマイズ性
なるほど。なんだかだんだん分かってきました。
でも、他の動画でも聞いてるんですけど、これって、いわゆるサブスク系の『BtoB EC』カートにもその機能ってあるんじゃないですか?
はい。もちろん、あります。
ただし、メーカーさんの販売されてる商品によっては、ラインナップがたくさんある場合もありますし、それぞれにいろんな代理店制度のルールを決めてらっしゃるところもあるかと思いますので、やっぱりそういった場合には、柔軟にカスタマイズできることが必要かなと思います。
ああ、やっぱりそういうことですよね。
なので御社が得意とする『Biz-CUBE(ビズキューブ)』の活躍の場がここであるというわけですね。
はい。その通りですね。ありがとうございます。
ですので「サブスク系では実現できないので、カスタマイズをしたい」という相談を多く頂いてます。
まとめ
なるほど。『BtoB EC』で顧客・取引先ごとに買うことができる商品を変更する理由っていうのがとてもよくわかりました。
はい。良かったです。
次回は、顧客・取引先ごとに、支払い方法を変えたいというテーマでお話をしたいと思います。
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