松尾様（以下松尾）「戦略設計や、社員育成などのマネジメント業務です。人が一人も介在しないで組織になるということはありません。どんなにホームページが発達したとしても、人というのは必要となります。人の力をどれだけ最大限利用するというか、活用する、引き出す、そういったことが、マネジメントです。」

松尾「まずマネジメントの現在の状況をお話します。2004年ぐらいから、人材力が低下しているといわれています。それはゆとり教育や、学校が週休2日制の影響です。その制度が悪いということではなく、別世代のいろんな価値観の人たちが、社会に出て仕事をしているという事実が重要です。彼らをひとつの価値観にまとめて仕事をさせるのは、これからの時代は不可能といわれています。昔は高度経済成長期で、営業に行けば成果がでました。でも、現在は、経済も下り坂ですし、簡単には売り上げは上がりません。
労働者側も、年齢、性別によって価値観がまったく違います。特に20代、30代の人はワークライフバランスをある意味で文化と捉えているようです。しかし今の40代、50代は、就職する会社に一生勤めようと思って職場を探していた世代です。ですから転職についても、評価されない時には辞めるしかないといった負のイメージで考えているのです。それに対して、20代、30代はむしろ自分のステップアップのためとかポジティブに捉えている人たちが多いのです。」

松尾「ですから、今後のは世代別で「仕事」の考え方が違うということを前提としてマネジメントをしていかなければならないのです。例えば、仕事の教え方でも丁寧に指導をしなければ、若い世代は真剣には聞きません。この会社でずっと働こうという意欲が弱いので。人が人を育てるというよりも、仕組みが人を育てるようにしていかなければなりません。仕組みとは、「誰にでもできるようにすること」です。そういったことが、行動科学マネジメントなのです。
また、経営者が考えているようにマーケティングが回っていないとか、営業マンが活動しないというのは、マネジメントや人の仕組みがしっかりとできていないからです。「マーケティング」、「セールス」、「マネジメント」のバランスの根幹が「マネジメント」になっているからです。
マネジメントというとハードルが高いものだと思われがちですが、簡単に言えば上司と部下とのコミュニケーション能力、人間関係を中心としたチーム作り、会社作り、組織作り、のことを言います。ですので、そういった視点からマネジメントをもう一度真剣に考えてみてはいかがでしょう、と提案しているのだと捉えていただければと思います。」

松尾「仕組みが人を育てるようにする必要がある」と先ほどお話しましたが、例えば、「メールを打つ」というのは仕組みですね。この仕組みによって「電話」をしなくてもよくなります。他にも、「手紙の文例を用意しておく」なども仕組みですね。ですから、人ができること、仕組みで回ること、アウトソーシングできること、というのを明確にわけるべきだと私は思います。そこをきちっと分けられていないと、企業としては伸びていけないのです。
例えば、営業マンに営業以外のことをさせる会社がすごく多いです。営業は訪問をするか、見込み追及をするかが基本です。しかし、ある統計をみると60％は営業以外の仕事をしていると出ています。営業に専念できない理由は、雑務を営業マンがやっているということです。その部分をすべて仕組みにするとか、もしくはアウトソーシングをするとか。そういう発想を持たなければいけません。
例えば今回、ちらし屋さんでホームページの制作をしていただきましたが、そもそもはホームページ制作を弊社の仕組みづくりの一部として「アウトソーシング」先を探してたといったほうが正しいかもしれません。それは社内だけで考えていても突破できないため、同じ知識レベルを持った会社が必要だったということです。」

松尾「同じホームページの会社でマーケティングを理解している、専門性の高い会社を選ぼうと考えていました。今回いろいろな業者さんと話をさせていただいた結果、ちらし屋さんじゃないかと思いました。
私の考えでは、マーケティングの知識があるとか、こっちの悩んでいる部分を解決できる業者とアウトソーシングを組むべきなのです。例えばホームページだったら、お客さんがそこそこ来ているんだけど、そこからの資料請求が少ない、というのを最初に悩みます。しかしその悩みから外れて、営業マンを気に入ったとか、値段が高いから嫌だとか、目的が不明確なことで断ったり、採用したりしているんです。本来の目的は、チラシだったらチラシの反応率を上げたい、ホームページだったら資料請求の数をあげたいのが本筋です。
弊社は、ホームページでの売り上げを上げたい、と考えていました。それには見込み客を増やすか、クロージングを強くするしかありません。ですが、それに関係のないことを提案する会社がすごく多いのです。弊社の目的は“メルマガの登録者の数”なのです。それをちゃんとわかってくれる会社、もしくは教えてくれる会社を求めていました。本物のマーケティングがわかるとか、知識を持っている会社として、ちらし屋さんはとてもいいのではないかと思っています。」

松尾「ホームページを会社案内や、パンフレットとして活用している会社もまだ多いですよね。でも本当なら、ホームページが一番優秀な営業マンのはずなのです。毎月の成果を目に見える数字でコンスタントに出してくれますからね。「ホームページ」という優秀な営業マンを活用しない手はない、と世の中の社長さんに言いたいです。本当だったらホームページは、掃除機くらいの機能は果たしてくれるはずです。掃除機が無かった時代はホウキで掃いて時間がかかっていたが、スピードが上がり、パワーもあるのでよりキレイになった、というように。だから、ホームページとはちゃんとそういう有効活用をしているかどうかが大事なのです。目的をもって作ればちゃんと反応が取れるのです。
また、目的というところでいうと、ホームページに数百万かけたのに、売り上げが赤字の会社、逆にホームページだけで、億単位を稼いでいる会社がありますよね。その違いは何かというと、明確なホームページに対する戦略です。戦略をちゃんと持っているかどうか、その差しかありません。それが行動科学でいうピンポイントに共通しています。共通点があるため、ちらし屋さんとは話しがスムーズですね。
また、最近ではホームページを有効活用している会社が目立ち始め、業績も着実に伸ばしていっています。売り上げの計算をして、戦略を立てているのです。
例えば、資料請求の受け皿はホームページだけにして、すべての受け皿をそこに投入する。チラシにURLだけを載せ、すべての受け皿をホームページにすることで、そこからの見込み客作りをする。見込み客作りはホームページ、営業活動するのは社員、という分担をしているのです。その戦略が売り上げ増加につながっているのです。逆にそういった戦略がないと、ホームページを作る意味がありません。」

松尾「更新は非常に簡単ですね。今までは更新をすることに非常に時間を取られていましたが、今では専門知識をもったホームページ担当を置かなくても、システムを導入することによって、スピーディーになりました。セミナー情報や掲載情報など簡単に更新できます。人件費も、時間も他のことに回せて効率化を図れます。
そして、更新する際にもきっちりと「キーワード対策」を行っています。ちらし屋さんが独自に調査された資料に基づき、更新を行っています。弊社にどんなユーザーが興味をもっているのか、どういったキーワードで検索を行っているのか。そして、集客したいキーワードでの検索対策も行っています。
要するに、ホームページにちゃんと目的を持たせている会社というのは強いのです。そこに対して、専門性のあるホームページの知識と、高い次元で融合すると、非常にいいものができるのではないかと思います。」