営業マンはホームページだけ
連載第1回、今回のゲストは！！
株式会社佐々木製作所 五島社長様
佐々木製作所は、最新のレーザー測定機を使用し、あらゆる製品を測定しているレーザー測定のプロフェッショナルです。
測定機専用移動車で日本全国～海外まで出張レーザー測定をしています。
“測定をお金にする”新規事業へのチャレンジ
佐々木製作所様は昭和45年創業の航空機器、工場設備、冶具の製造を行う機器メーカーです。
もともと自社工場の生産現場で、そこから動かせない、複雑な形状の製品の採寸をするためにレーザー測定器を使用していたのですが、2000年頃からレーザー測定機器メーカーの依頼により他社でのレーザー測定を引き受けるようになりました。
ひょっとしたらレーザー測定でビジネスが成り立つのでは？と思いあちこち打診はしてみたものの、その頃まだ国内ではレーザー測定自体の認知度が低く、さらにメーカーが細かな製品データを公的に提出する必要もあまりなかったため、事業としての積極的な展開には至りませんでした。
ところが長く続いた不況のため市場に外国企業が参入し、一般企業と海外との取引量が増えるにつれて、多くの企業では製品の詳細なデータの提出に迫られ、データ測定のニーズが増加しはじめたのです。
折りしも佐々木製作所では社長の交代、社員の大幅な入れ替え・増員、と会社として大きな転機を迎えました。そして新しい佐々木製作所として自社製品ではなくても会社のブランド的な位置づけができるような事業が欲しい。という想いから、ついに2005年に受託レーザー測定を専門とする“Japan Measurement Service（JMS）”事業部が立ち上げられました。
売り方がわからない！？ －ちらし屋との出会い－
JMS事業部の高い技術力はすぐに認められ、メディアからの取材申し込みを受けるようになりました。しかしここで重大な問題がひとつ残されていたのです。
それは…まだビジネスとして認められていないため、
どこに売りに行けばいいのかわからない。
売り方もわからない。そもそも営業マンもいない。
そう、営業スキルが不足していたのです。
ニッチな事業ではあるが、潜在的なニーズがあるのは確か。そこで五島社長が思いついたのが、ホームページを作ることでした。
さっそく財団法人 岐阜県産業経済振興センターに依頼したところ、3社のホームページ制作会社を紹介されました。そしてその中の1社がちらし屋だったのですが、社長に当時のことを振り返っていただきました。
ちらし屋の印象はどうでしたか？
五島社長様（以下五島）「初めはなんちゅう名前の会社かと思ったなぁ。県が紹介するようなところとは思えなかったよ。」
ではなぜこんな怪しい（笑）会社にご依頼いただいたんでしょうか？
五島「見積もりが一番安かったから（笑）それは冗談として、色々やればお金がかかるのは当たり前だから値段のことはあまり気にしていなかったけれど、話の中でやりたいことをきちんと聞いた上でこちらにあったやり方をアドバイスしてくれたからね。
他社は形式的な話ばかりでよくわからなかったけど、これなら話がしやすいな。どうせ打ち合わせをしながら進めていくのなら、ざっくばらんに話ができるところがいいや、と思ったからだなあ。」
そしてちらし屋による佐々木製作所様、新サイトの制作が始まったのです。
見えないお客を探し出せ！
五島社長からのご依頼は、「JMS事業部のホームページ」を作ること、そして「集客を目的にすること」でした。そこで入念なヒアリングののちにちらし屋から3つの提案をさせて頂きました。
＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊
（1）ホームページのタイトルを閲覧者がわかりやすいものにすること
JMS事業部の名前を前面に出しても、お客には何をしている会社なのかわかりにくい。実際に検索される「キーワード」を調査・分析してよりニーズに近いタイトルにした方が良い。
（2）ホームページの位置付け（目的・ターゲット・サービス）を明確にすること
ちらし屋のキーワード調査によって、検索する人はお客はすでに機器の名前を知っていて、機器の名称や「レーザー 測定」などのキーワードで検索していることが判明した。そこでJMSの提供するサービスが一目瞭然となるようにホームページのビックキーワード＆タイトルを「レーザー測定サポート」とし、ターゲットをレーザー測定についてある程度知識のある人に絞込んだコンテンツを制作すれば、ピンポイントのお客を確実に釣り上げられると推測された。
（3）商品は「人のサービス」。人という商品をアピールするために現場の担当者の顔を出すこと
サービスを実際に行う作業者の写真をネット上に出すことでお客に“親近感”と“安心”を与えられ、お客と会社の距離を縮められる。さらにホームページを話のタネにし、現場でコミュニケーションをとるツールとしても利用することができる。
＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊
以上のちらし屋からの提案に賛同いただき、トップページに担当者の顔が大きく載った「レーザー測定サポートJP」ホームページが完成しました。
営業マンはホームページです －サイト公開 ビフォーアフター－
2006年1月、ホームページは公開され、それから約1年半がたちました。
ホームページ公開後の効果はどうでしたか？
五島「新規問い合わせはだいたい週に1回ぐらい来るかな。」
そのうち成約率はどれくらいの割合ですか？
五島「8割くらいじゃないかな。」
8割ですか！すごいですね。
五島「ホームページ以外全く営業活動をしていないからね。
お客さんとしては自動車や飛行機メーカーで、自分でも同じ機器を持っているとこが多いんだよ。測定器の性能を認めているから具体的な名前で検索してくるみたいだね。今は開発系の製造業は不況なのに、最近アクセス数が増えてるから不思議だな。」
御社のサイトを真似する企業もあるようですね。
五島「まるっきり似たような中身にしてるところがあるなあ。でも検索ではうちが上だけど。」
ある意味御社の成功の証拠ともいえますね。御社の担当営業の対応はいかがですか？
五島「ほかと比べたことがないからなぁ（笑）何かあった時はすぐ対応してくれるしいいんじゃないの。」
今後のホームページ運営
今の悩みはインフォメーションをなかなか更新できないことだそうです。今後はホームページにブログを導入し、新しい測定器による充実した測定メニューや事業のグローバル展開を公開していく予定とのお話でした。
五島社長様には海外出張など非常にご多忙な中を、快く取材に応じていただきました。この場をお借りして御礼を申し上げると共に、今後ともちらし屋をよろしくお願い致します。（ちらし屋一同）
